По ту сторону скидок

Как дисконт-стратегия помогает улучшить продажи

Среди покупателей отношение к скидкам неоднозначное. Акции и выгодные предложения, призванные привлечь, нередко вызывают отторжение и скептический настрой. Что не так с этими скидками? Разбираемся вместе.

«Дутые» скидки горе-продавцов

Многие успели столкнуться с «дутыми» скидками, когда красивая легенда о супернизкой цене на поверку оказывается выдумкой продавца. Естественно, такая «стратегия» в конечном итоге работает против магазина, ведь она подрывает доверие покупателя.

Для чего продавцам скидки?

На самом деле скидки – важная часть общей стратегии продаж, один из бизнес-инструментов. Но обращаться с ним нужно аккуратно.

Механизм образования

Товар никогда не продается ниже себестоимости. Скидка – это всегда «кусочек» от потенциальной прибыли продавца. Другое дело, что размер «кусочка» может меняться.

Проверьте расчеты

Обязательно рассчитывайте экономическую эффективность скидки. Чтобы прибыль компании оставалась на прежнем уровне, скидка должна спровоцировать увеличение продаж. Например, для «компенсации» в бюджете даже небольшой скидки 7-10% потребуется последующее увеличение прибыли минимум на 40%.

На какие товары скидка бывает высокой?

- То, что быстро выходит из моды и постоянно дополняется новыми и новыми коллекциями:

· одежда, обувь (особенно «люксовых» брендов);

· смартфоны и планшеты.

Для товаров этой группы скидка 30-40% и выше – нормальное явление.

Отдельно можно выделить категорию детских товаров и игрушек.

  Скидки на эту продукцию могут достигать 70% (особенно в периоды новых поступлений). Причем, скидки могут быть разных видов:

· Накопительная скидка – с каждой покупки клиенту падает %, которым впоследствии можно расплатиться;

· Скидка за рекомендацию – если клиент порекомендовал ваш магазин другому, его можно поощрить скидкой;

· Бонусная скидка – при совершении покупок на пороговую сумму клиенту можно предоставить бонус (это может быть бесплатная доставка, скидка на будущую покупку, сертификат от партнера… Всё на усмотрение продавца);

· Скидка на оптовую покупку – покупка в особо большом объеме стимулируется скидкой. Для оптовых магазинов скидки в зависимости от объема продаж – рекомендуемая маркетинговая стратегия.

Когда прибегать к скидкам?

Ликвидация старой коллекции

Скидки могут быть выгодными для компании, когда нужно освободить место для новых поступлений – например, срочно продать излишки в конце сезона.

В отличие от страницы интернет-магазина, место на реальном складе весьма и весьма ограничено. И если новая коллекция уже в пути, а старая еще не распродана, самое время ускорить продажи с помощью скидок!

«Низкий сезон»

Каждый вид товаров имеет свой календарь продаж, где отражены взлеты и падения. Все дело в потребительском спросе: так, например, школьную форму куда проще будет продать в конце лета, и ровно по этой же причине стройматериалы будут плохо продаваться зимой.

Выгодные предложения помогут привлечь клиентов в «пик несезона».

Повышение лояльности

Скидка может служить поощрением для покупателя, «наградой» за преданность компании. Постоянный покупатель, который доверяет бренду – достаточно важное звено в цепи потребителей.

Стимуляция продаж

Особенно в предпраздничные дни. Грамотная ценовая политика мягко подтолкнет покупателя к тому, чтобы приобрести больше товаров.

Чтобы скидка работала…

… мало просто изменить ценник на сайте. Подключите хотя бы один из рекламных каналов, чтобы о вашем привлекательном предложении узнало как можно больше клиентов.

С уважением к вам и к вашему бизнесу, Opt-Toys